Neukunden-Ablauf - DVAG Akquisitionsprozess

Phase 1: Vorbereitung & Prospecting

1

Zielgruppe definieren

Personen- & Unternehmensprofile identifizieren (Alter, Einkommen, Branche, Lebenssituation)

Tools: CRM, LinkedIn, Adressenlisten

2

Ansprechpartner recherchieren

Kontaktdaten sammeln, Namen & Positionen verifizieren

Tools: XING, LinkedIn, Telefonbuch, Kundenempfehlungen

3

Angebotsvorbereitung

Produktunterlagen, Checklisten & Präsentationen bereitstellen

Tools: Digitale Ordner, Vorlagen, Musterpräsentationen

4

Persönlichen Pitch vorbereiten

Überzeugende 30-60 Sekunden Intro für Kaltakquise

Tools: Spiegel-Trainieren, Aufnahmen

Phase 2: Kontaktaufnahme

5

Erstkontakt (Telefon/Email)

Kurze Vorstellung, Wertversprechen kommunizieren, Termin erfragen

Tools: Telefon, Zoom, WhatsApp, Email

6

Einwände behandeln

"Hab keine Zeit", "Bin nicht interessiert", "Haben schon jemanden"

Tools: Einwand-Katalog, Überzeugungsfähigkeit

7

Termin vereinbaren

Konkreten Gesprächstermin festlegen (persönlich/online)

Tools: Kalender, Doodle, Outlook

8

Bestätigung versenden

Email/SMS mit Zeit, Ort, Agenda und evtl. Vorbereitung

Tools: Email, SMS, CRM-Automation

Phase 3: Vorgespräch (Exploration)

9

Rapport aufbauen

Smalltalk, Gemeinsamkeiten finden, Vertrauen schaffen (erste 5 Min.)

Tools: Empathie, aktives Zuhören, Notizen

10

Bedarf ermitteln

Offene Fragen stellen: Finanzielle Ziele, Vermögensbestand, Versicherungen, Träume

Tools: Fragebogen, Bedarfsanalyse-Sheet

11

Situation verstehen

Familie, Beruf, finanzielle Situation, Herausforderungen dokumentieren

Tools: CRM-Notizen, Kundenprofil

12

Ziele zusammenfassen

"Also wenn ich dich richtig verstanden habe, möchtest du..."

Tools: Aktives Zuhören-Technik

Phase 4: Angebotserstellung & Präsentation

13

Lösungskonzept entwickeln

Auf Kundenbedarf zugeschnittene Produkte/Strategien auswählen

Tools: Produktkatalog, Kalkulations-Tools, Excel

14

Visualisierte Angebote erstellen

Charts, Grafiken, Szenarien-Vergleiche (3 Varianten: Basis/Optimal/Premium)

Tools: Angebots-Software, PowerPoint, Finanzplaner

15

Präsentation durchführen

Logische Struktur: Problem → Lösung → Vorteile → Kosten → Beispiel

Tools: Whiteboard, Laptop, Druckunterlagen

16

Nutzen verdeutlichen

"Das bedeutet für dich konkret..." (emotionale + rationale Benefits)

Tools: Storytelling, Fallbeispiele

Phase 5: Einwand-Handling

17

Reaktionen & Einwände erfassen

"Zu teuer", "Zu kompliziert", "Muss mit Partner sprechen", "Bedenkzeit"

Tools: Einwand-Katalog, Nervenstärke

18

Einwände adressieren

Zuhören → Nachfragen → Erklären → Lösung anbieten

Tools: Verkaufs-Techniken, Geduld

19

Verhandlung führen

Preisanpassung, Zahlungsplan, Zusatzleistungen diskutieren (wenn nötig)

Tools: Verhandlungs-Spielraum, Giveaways

Phase 6: Abschluss & Dokumentation

20

Kaufentscheidung einfordern

"Passt das für dich so?" "Können wir so weitermachen?"

Tools: Zielstrebigkeit, Mut

21

Verträge abschließen & unterzeichnen

Alle Unterlagen ausfüllen, erklären, Unterschriften einholen

Tools: Vertragsformulare, Stift, eSignature

22

Beziehung aufbauen & Follow-up

Dankesmail, Termine für Überprüfung planen, Referral-Chance besprechen

Tools: CRM, Email, Telefon, Dankeschreiben