Gesprächsleitfaden für Firmenkunden-Jahresgespräche
Strukturierte Leitfaden mit bewährten Fragen und Cross-Selling Szenarien für erfolgreiche Jahresgespräche mit B2B-Kunden. Nutzen Sie diese Struktur um Liquiditätslösungen und DV-Produkte gezielt zu identifizieren und zu positionieren.
5 Gute Gründe für DV im Jahresgespräch
1. Liquidität als Erfolgsfaktor
Liquidität ist als Erfolgsfaktor wichtiger denn je – insbesondere in unsicheren Zeiten.
2. Digitalisierung & Zeitersparnis
DV-Produkte helfen Kunden dabei, Prozesse zu digitalisieren + mehr Zeit für Kerngeschäft.
3. Steigerung des Einkommens
Steigern Sie Ihr Einkommen durch intelligentes Cross-Selling im Firmenkundengeschäft.
4. Wettbewerbsdifferenzierung
Über das DV-Angebot differenzieren Sie sich vom Wettbewerb.
5. Ansprechpartner für Liquiditätsthemen
Werden Sie zum ersten Ansprechpartner rund um alle Liquiditätsthemen.
Drei Anknüpfungspunkte im Jahresgespräch
1️⃣ RÜCKBLICK - Jahresrückblick
Potenziale aufdecken, um bestehende Prozesse mit DV-Angebot zu optimieren.
Mögliche Fragen:
Wie sind Sie finanziell durch das Jahr gekommen?
Wie oft waren Sie mit Forderungsausfällen konfrontiert?
Welche Folgen hatte es für Sie, wenn Kunden verspätet bezahlt haben?
Wie haben Sie finanziell schwierige Phasen überbrückt?
Wie mahnen Sie säumige Kunden ab?
Wie viele Kunden zahlten im Rahmen des Zahlungsziels?
Wie schützen Sie Ihr Unternehmen vor Zahlungsausfällen/Insolvenzen?
2️⃣ STATUS QUO - Aktuelle Marktsituation
Identifiziert Herausforderungen, die Kunden momentan beschäftigen.
Mögliche Fragen:
Bonitätsindex bei CRIF Bürgel und Creditreform bekannt?
Prüfen Sie Bonität Ihrer Kunden vor Auftragsannahme?
Was sind aktuelle Herausforderungen? (Rohstoffpreise, Lieferengpässe, etc.)
Wie sichern Sie sich Liquidität?
3️⃣ AUSBLICK - Kommende Geschäftsjahr
Sprechen Sie über Ziele, Pläne und Bedarfe.
📊 Fragen für DV FactoringPlus:
Wie stünde Ihr Unternehmen da, falls Kunden im nächsten Jahr nicht zahlen könnten?
Wie wollen Sie sich unabhängig von Ihrer Hausbank machen?
Welche Absicherungen haben Sie geplant?
Wie können Sie mit finanziellem Spielraum Aufträge besser planen?
💻 Fragen für DV AbrechnungPlus:
Wie digitalisieren Sie Ihr Rechnungsmanagement?
Wie viel Zeit kostet Sie die Zahlungskontrolle?
Würden Sie gerne mehr Zeit für Kerngeschäft gewinnen?
💰 Fragen für DV FinanzierungPlus:
Welche Investitionen planen Sie? (Maschinen, Fahrzeuge, IT)
Wie finanzieren Sie diese? (Eigen- oder Fremdkapital)
Welche Finanzierungsangebote würden Sie interessieren?
Cross-Selling Szenarien
📈 Szenario 1: Umsatz gestiegen
→ DV FactoringPlus:Höhere Außenstände, mehr Mitarbeiter, höhere Investitionen
→ DV AbrechnungPlus:Schnelle Zahlungseingänge bei wachsendem Volumen
→ DV FinanzierungPlus:Darlehen, Leasing, Mietkauf für Expansionsinvestitionen
📉 Szenario 2: Umsatz zurückgegangen
→ DV FinanzierungPlus:Liquiditätsengpässe vermeiden/überbrücken
→ DV AbrechnungPlus:Effizienzsteigerung + Kostenreduktion
→ DV FactoringPlus:Sicherheit bei schwierigen Zeiten